Verkaufserfolg ist planbar
Die Erfolgsformel heisst Q²F!

Die Erfolgsformel Q²F haben wir in zwei Artikeln beschrieben:
Der Basisartikel ist im Organisator 7-8/05, ein Anwendungsbeispiel im Organisator 12/06 erschienen.

Für den Verkaufserfolg eines Verkäufers sind hauptsächlich 3 Faktoren massgebend: Quantität, Qualität und Fokus. Gerade Spitzenverkäufer arbeiten konsequent mit diesen 3 Faktoren. Nutzen auch Sie die Erfolgsformel Q²F, um den Aussendienst zu steuern und zu optimieren.

Die Quantität steht für die Anzahl der Aktivitäten (Kundenbesuche, Telefonate etc.). Je mehr Kundenkontakte, umso grösser der Erfolg. Bei vielen Verkäufern beträgt die verkaufsaktive Zeit heute aber oft weniger als 30%! Logisch, dass die Verkäufe darunter leiden. Zur Optimierung des Aussendienstes ist es deshalb sehr wichtig, die Anzahl der Aktivitäten und den Anteil der verkaufsaktiven Zeit zu erfassen.

Neben der Quantität ist natürlich die Qualität der Verkaufsaktivitäten entscheidend. Hinweise auf die Verkaufsqualität im Aussendienst können verschiedene Indikatoren geben, wie z.B. die realisierte Marge (im Vergleich zu Benchmarks), die Offertquoten oder die Auswertung der Besuchsresultate.

Der dritte Erfolgsfaktor ist der Fokus: Viele Verkäufer arbeiten unsystematisch oder zufällig. Es werden v.a. die Kunden besucht, die man kennt oder die etwas wollen. Ein wertvolles Instrument zur Verbesserung des Verkaufsfokus ist die Kundenklassifizierung. Dabei ist wichtig, dass die Kunden nicht nur in Bezug auf die realisierten Umsätze beurteilt werden, sondern auch im Hinblick auf das Potenzial.

Die Erfolgsformel Q²F ist einfach und logisch. Trotzdem verwenden nur wenige Firmen ein entsprechendes System zur Planung und Steuerung des Aussendienstes.

Einer unserer Schwerpunkte ist die Vertriebssteuerung. Wir begleiten und unterstützen Sie bei der Planung und Einführung entsprechender Systeme. Und helfen Ihnen, dass Sie nicht alle Schwierigkeiten und Fallstricke zuerst selber erfahren müssen.

Nehmen Sie mit uns Kontakt auf, um zu erfahren, wie Sie von unseren Erfahrungen profitieren können.